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侯建强谈家居建材走业如何从销售小白到大神
发布日期:2021-08-16 01:45    点击次数:142

客不好望一点来说,从事家居、建材、装修三大走业的销售任务,是特意有前景的一个任务。也实在有许多奔小康的人群,都是从家居建材走业的销售人员做首,然再缓缓做到店长,年薪几十万或上百万;或者辞职以后自己做经销商,把事业推到更高的阶段。

但侯建强老师认为,一致大神级别的家居销售的成长生涯,都首码通过了六场苦战,即一是掌握基本销售技能的入门战;二是开门红的首单战;三是延续拿到客户的增单战;四是能力、客源与销售形式的升级战;五是拼客源、拼大单的资源战;六是向店长、经销商晋级的管理战。侯建强谈家居建材走业如何从销售小白到大神再谈这个题现在之前,吾们先来说说什么样的人更适答做销售,以便吾们更好的得知,为什么吾一顿操作猛如虎,一望工资两千五,而别人工资却是吾的N倍。

回答1:

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由于每年都会有大半年的时间深入到一线中去,跟销售人员接触多了,吾发现一个比较有乐趣的现象,那就是那些凸起的销售人员在面对客户的时候往往外现的比较强势,他们爱跟客户辩论,貌似伪如不能站在理性的角度说服客户的话,就外明自己的无能。

有一次在《8864营销系统》课程培训时,吾安排了一个销售场景主键演练环节,有一组不管是客户方,照样销售方,都外现的都特意精彩,客户方对客户的还原惟妙惟肖,抓住了家居建材走业经销商老板的广大心理与状态,销售方则外现的步步紧逼,面对客户的作梗辗转腾挪使出了十八般武艺。

等到演练终局轮到吾点评,吾问客户方:刚刚在跟销售人员的疏浚过程中,你觉得销售人员的外现怎么样?

答:他实在挺凸起的,就是吾内心不太爽。

客户心理不太爽,那么吾们签约配相符的概率大照样小?

答案自然是小。

由于不要说是客户,即使吾们清淡人在心理失控的状态下都频频容易做出许多舛讹的决定,比如说你心理不好的时候总是爱抱仇厨师的菜做得不好吃或者一脚把身旁并没有打扰你的猫踢开。

在这场情景演练的主键环节中,虽然销售人员想出了各种形式试图说服客户但却没有取得预期的效果,究其由于并非是销售人员不特脱形式不多,销售人员的能力没有题现在,题现在出在他的态度上,他不走一世的攻势让客户心生不满,你说得再对再有道理客户不买单都是白费,所以吾们常说有效比有道理更主要。

侯建强谈家居建材走业如何从销售小白到大神

那么,什么样的人更适答干销售?

一、内心有企图心的人更适答做销售

自然是那些爱跟人打交道,甘心挑战自己的人在销售的道路上更增容易成功。关于这个话题,有许多同学回答说具有亲和力会疏浚的人更容易成功,在吾望来这些都是做销售成功的外因,并不能成为销售成功的中央驱动力。

销售成功的中央驱动力是爱挑战自己,当你被客户拒绝的时候能够保持往往心,“客户虐吾千百遍,吾待客户如初恋”,这是一致销售人员想要做好销售都要具备的基本心态。对于顶尖销售高手来说,客户越是拒绝吾,越是能够激发吾的斗志,“没有搞不定的客户,只有不会搞定的销售”。

内心拥有兴旺的企图心,禀赋爱斗狠争强的人在销售的道路上更容易成功。伪如你抱着凡事差不多就走了,有些事情“谋事在人,成事在天”,这样的心态来干销售,吾奉劝你照样早点算了。既然吾们的骨子里爱争强好胜,骨子里就不爱认输,那么销售人员在跟客户疏浚的时候,不走一世的攻势自然也就能够理解了。

题现在标关键是,吾们有形式有能力唯独没态度,这个态度是吾们面对客户的那种需要平等疏浚确立平和氛围的诚恳态度,为什么许多销售人员逆而成功了呢?这就不能不感谢吾们做销售的中央驱动力——企图心了,虽然吾们的态度造成了客户的逆感,客户即使在内心深处认同了吾们却迟迟不肯下单,那是他的心理在作怪。(所以说,感性比理性更有力量,销售人员不会用感性的力量来做销售真的是事倍而功半啊!)

只要你坚持,客户最初对你的负面心理缓缓地会被理性所取代,他缓缓地会想清新一件事情,虽然你这名销售人员在疏浚上面比较强势让他不太爽,但是他觉得你专长觉得跟你配相符能赚到钱,没有谁跟钱过不去,时间是让吾们的专长末了得到客户认可的最有效武器。只是这个过程来的比较漫长,伪如吾们很专长而且吾们的态度又很虚心的话,吾们能够挑前就把相符同给签了。

二、外外有往往心的人更容易做销售

中国人的疏浚形式自古以来就是比较虚心的,显著自己很爱这个东西却不肯说出来。含蓄,是中国人外达爱情最好的形式,张嘴就说“吾爱你”的那是西方人的形式,说“你好坏”的才是中国人的智慧。正是基于这样的一种文化传承,吾们自古以来对于强者都是仰望的而对于弱者才是同情和帮扶的,当又名销售人员杀气逼人地站到客户劈头的时候,你扮演的角色是客户的对手,一场拳击比赛在即,不是你把吾打趴下就是吾把你干惨,哪还有甜美的会谈呢。

“不争是争”,在销售中你越是外现得不急不躁,你越是外现出一副无所谓的状态来,逆而客户内心越是犯嘀咕,他会觉得你跟其他销售人员不相通,你没有那么的急功近利你没有那么的世故顽皮你没有那么的巧舌雌黄,这个时候你逆而越是能够用最短的时间跟客户确立信任相关。

记得有一次在郑州培训,课程终局了以后,客户的一位销售经理开车送吾去机场。在去机场的路上,她问了吾一个题现在让吾感觉很刁难,她说“侯老师,你们天天教别人销售技巧,可是吾觉得做销售最主要的不是销售技巧而答该是服务态度。像吾去买车,卖车的销售不息地跟吾说自己的车这么好那么好,吾内心就奇怪的没底,末了啊,吾就找一个虽然对车不是奇怪懂但是服务比较不错的店员买的。”

吾没有跟她说,吾讲的销售课程跟她想象中的不相通,吾从来不教销售人员用雕虫小技去搞定客户,但是吾却对她这句话记忆深刻,相对于销售技巧来说客户更在乎的是销售人员的态度,当你用真诚的态度来面对客户的时候自然就能够赢得别人的好感。所以,吾们需要做的是收首吾们的专长,用吾们的虚心的态度来跟客户确立平等的疏浚对话机会。

三、外柔内刚才能练就销售本领

企业在选择销售人员的时候有许多的标准,但是相对来说吾们照样比较爱那些会说话嘴巴甜善于疏浚的人来干销售,由于内走都说“销售不就是和人打交道吗?”伪如你不受人接待的话,怎么会有销售的机会?

对此,侯建强认为:一个能说会道的人是做好销售的基础条件,这种销售人员只能算作是相符格,要想哺育顶尖销售高手必须找到那些具有中央驱动力拥有超强企图心的人,企图心是吾们内心最坚定的信仰,企图心是永不屏弃的执着,企图心是顶尖销售高手骨子里带来的勇气,在他们的世界里没有什么事情是搞不定的,他们生来就是强者。企图心可不能够哺育?自然能够。

再次,吾们要不息地暗指自己,没有什么不能够。成功从来都没有意外,成功只给有准备的人。恶猛的企图心是吾们销售成功的内因,是最中央的驱动力,吾把这个特质归结为“内刚”,内刚就是内心的原则,就是内心的执念。

一小吾的外在往往是内在最直接的外现,可是伪如你做销售霸气侧露的话,吾们可就吃了大亏了,伪如你总是爱凡事去说服别人总是爱跟别人辩论,别人自然很难对你有认可。

吾在培训的课堂上和文章中多次都讲到了“逆逆原则”,吾们每小吾都会逆逆别人,可是吾们每小吾都不爱被别人逆逆,所以要想让客户更容易准许自己,吾们就要变得“外柔”,外柔似流水,因势赋形。

这就乞求强势的销售人员转变吾们的销售状态疏浚模式,吾们要养成顺着客户说话的习惯,不管客户说什么不要上来就对抗,就说人家讲得过错,而答该说“您说得对”,求同存异就是这个道理,在求同中找到吾们跟他的分歧点再来引导客户,他准许首来就容易多了。

侯建强谈家居建材走业如何从销售小白到大神

明白了,什么样的人更适答干销售,吾们再来谈家居建材走业如何从销售小白到大神,都要通过哪些?

第一关:入门战

任何一个销售高手,都是从小白成长首来的,第一关就是入门,无法避开。

据侯建强老师的不好望察,入门首码要过三关:

1、基本知识关,包括品牌知识(企业介绍、发展历程、优势等等)、产品知识(产品设计、材质、功能、卖点、价格等)、行动知识(折扣、促销行动、优惠形式),以及相关的送货、安放、售后服务、质保等。

2、话术关,包括口才的训练、销售话术的掌握,它是在掌握基本品牌与产品知识的基础上,能够向客户娴熟地讲解产品卖点,想形式向客户外现产品场景,让客户听得明白、听得轻盈,进而打动。通过话术关之前,广大会在公司内部掀开多次模拟演练,或者销售人员自己找至交演练话术。

3、基本技能关,重点是掌握一些打动客户、促成客户下单的技巧,比如鉴定客户的需要与价格承受能力,再对答地进走产